Confira aqui as principais artimanhas que os marqueteiros usam para fazer você comprar de tudo, até o que você não quer nem precisa.1 – COMPRE AGORA!
Dê um desconto e adicione um senso de urgência, e você tem um marketing perfeito em poucas palavras. Às vezes, as lojas oferecem grandes descontos por apenas um dia.
Vendas por tempo limitado podem aumentar a compra por impulso, mas os varejistas não querem necessariamente que os consumidores se sintam apressados. Um estudo de 1993 descobriu que, com a aproximação do Natal, as pessoas sentem mais pressão para comprar presentes rapidamente. Isso leva a passeios rápidos e pré-planejados de compras, em vez do tipo de passeio que pode incentivar as compras extras.
2 – PROMOÇÕES
Não é nenhuma surpresa: chega o final do ano, as lojas enlouquecem com descontos, e as pessoas respondem. Apenas o ato de conseguir um desconto pode ser uma recompensa, de acordo com Peter Darke, professor de marketing na Universidade de York em Toronto.
Sua pesquisa descobriu que mesmo quando as pessoas recebem 10 dólares para comprar um item, sabendo que eles não podem ficar com o troco (o que sobrar), eles se sentem animados sobre ganhar um desconto. As pessoas veem a redução dos preços como uma reflexão sobre si mesmos como compradores experientes.
“Há também uma tendência das pessoas olharem para o lado virtuoso do desconto, e usá-lo como uma desculpa para fazer uma compra de que não precisam”, disse Darke.
3 – BRINDES
Uma armadilha do desconto é que as pessoas podem começar a pensar que o produto não é bom. Darke fez um estudo em que as pessoas julgaram o valor de um par de fones de ouvido que custavam inicialmente 60 dólares, e estavam agora por 40. Em vez de ver os fones de ouvido como um bom negócio, os voluntários acreditavam que eles custavam 40 dólares em primeiro lugar.
“Se o preço for descontado, os consumidores às vezes dizem: ‘Qual é a razão para ele estar em desconto? Talvez porque a qualidade não é tão alta’”, disse Darke.
Uma boa maneira de contornar o problema é oferecer um presente gratuito – um brinde – em vez de um desconto. A doação de um brinde de 20 dólares custa a loja tanto quanto o desconto, mas os consumidores não ligam o presente ao valor da mesma maneira que eles fazem com os descontos.
4 – AMOSTRAS GRÁTIS
Quantas amostras de perfume, creme, maquiagem, você já ganhou? Quantas comidas e bebidas diferentes já experimentou?
Amostras grátis estão por toda parte em torno dos feriados, conforme os vendedores tentam fazê-lo comprar por impulso ou gostar do produto. E pode funcionar. Um estudo realizado em 1991 descobriu que pessoas que receberam amostras de chocolate em uma loja fizeram mais compras de chocolate, embora não necessariamente do chocolate que haviam provado. Um estudo de 2004 descobriu que a eficácia de amostras grátis é muito variável, mas pode produzir aumento de vendas em até 12 meses depois.
5 – MÚSICAS NATALINAS
É difícil escapar das músicas de Natal nesta época do ano. “Os varejistas pensam que se destacarem o feriado no espírito dos consumidores, eles vão comprar mais”, disse Lisa Cavanaugh, professora de marketing.
Músicas de ritmo acelerado mantêm as pessoas em movimento, ao mesmo tempo que ritmos mais lentos e suaves incentivam a procura (navegação pela loja). Combinar a música com o ambiente pode ser a chave: um estudo de 1993 descobriu que a música clássica induzia compradores de vinho a gastar mais dinheiro. Não é que os compradores compraram mais vinho, mas a música elegante os influenciou a comprar garrafas mais caras.
6 – CHEIROS NATALINOS
Da mesma forma, os varejistas que utilizam aromas convidativos para atrair os compradores devem considerar o ambiente todo.
O cheiro por si só não faz as pessoas gostarem mais de uma loja. Pesquisadores criaram uma loja de varejo e pediram aos voluntários que dissessem o que achavam. Alguns dos voluntários entraram na loja depois dos pesquisadores a pulverizarem com um cheiro chamado “Encanto de Natal”, enquanto outros voluntários não sentiram nenhum cheiro. Os voluntários também podiam ouvir uma canção de Natal ou uma canção não relacionada ao feriado.
As pessoas classificaram melhor a loja quando o cheiro de Natal e a canção de Natal coincidiram. Quando só uma delas estava presente (por exemplo, o cheiro de Natal com música não natalina), as pessoas não gostavam mais, e às vezes até gostavam menos da loja.
7 – REDES SOCIAIS
Um dos truques mais recentes de marketing não acontece nas lojas. Os varejistas estão cada vez usando as redes sociais para recrutar clientes médios como anunciantes.
JCPenney está oferecendo cupons para as pessoas que fizerem “check in” em suas lojas usando smartphones. É claro, “check-in” em serviços de redes sociais como o Twitter ou FourSquare transmitem a sua localização para todos os seus amigos online – o que se traduz em publicidade gratuita para a loja.
A rede Walmart pede às pessoas que virem fãs da loja no site Facebook. Se pessoas suficientes tornam-se novos fãs, Walmart oferece um desconto em um novo item. E a loja de roupas Gap lançou uma promoção de vendas envolvendo renas (sim, renas reais) em um pasto em Minnesota. Cada rena, visível por webcam, está associada a uma venda, e os usuários devem divulgar sua favorita através do Twitter
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